Pour le septième volet de son dossier spécial consacré à la stratégie des sociétés de gestion vis-à-vis des institutionnels, Option Finance a sélectionné State Street Global Advisors France, Groupe OFI et Fortis Investments. Les trois sociétés de gestion de ce septième volet de l'enquête d'Option Finance ne sont pas de même nationalité, ni de même taille, ce qui ne les empêche pas d'avoir des points communs quant à leur stratégie de développement auprès de la clientèle institutionnelle. La française OFI et le géant américain State Street Global Advisors (SSgA) ont une présence historique auprès de ces investisseurs, la première ayant d'ailleurs été créée avec le soutien de plusieurs mutuelles tandis que la seconde a démarré son activité en travaillant pour des fonds de pension américains. De fait, les institutionnels sont largement prépondérants au sein de leur clientèle (75 % et 95 % respectivement). Chez Fortis Investments, ils représentent 38 % de la clientèle au niveau mondial. Présente en France depuis 1997, la filiale de gestion d'actifs de la banque belgo-néerlandaise s'est renforcée auprès des institutionnels grâce au rachat de Fimagest en 2001. Elle gère aujourd'hui 11 milliards d'euros d'encours pour cette clientèle. Créé en 1971 (avec le lancement des premières sicav en 1984), OFI enregistre, quant à elle, près de 13 milliards d'euros d'encours auprès des institutionnels français, contre près de 20 milliards d'euros pour SSgA présent depuis 1991 dans l'Hexagone. Cette dernière se distingue par un faible nombre de fonds dédiés (9) qui s'explique par le fait qu'elle ne crée pas ce type de support si les encours confiés n'atteignent pas au moins 70 millions d'euros. Travaillant essentiellement pour de grands institutionnels, elle gère notamment un mandat remporté auprès du Fonds de réserve pour les retraites (FRR) et compte par ailleurs comme principaux clients des caisses de retraite, des compagnies d'assurances mais aussi des fonds de fonds et des banques pour leurs fonds propres. SSgA France est en revanche peu présente auprès des entreprises, à l'instar de Groupe OFI mais contrairement à Fortis Investments qui enregistre auprès de cette clientèle le tiers de ses actifs institutionnels. Organisées par pôles répartis un peu partout dans le monde, les deux sociétés étrangères gèrent également à Paris des encours confiés par des institutionnels étrangers. Les équipes de gestion de SSgA installées dans la capitale desservent ainsi l'ensemble de la clientèle européenne, en proposant de la gestion indicielle et de la gestion actions active. Fortis Investments a quant à elle mise en place à Paris ses pôles d'expertise en produits de taux de la zone euro et en actions grandes capitalisations européennes. Pour renforcer son développement à l'international, OFI réfléchit actuellement à la mise en place d'une nouvelle offre, la gestion fiduciaire (Fiduciary Management). Il s'agit d'une offre qui comprend l'étude de la gestion actif-passif d'une institution, le choix de l'allocation stratégique, du benchmark mais aussi la sélection des fonds (maison ou externes). Celle-ci a déjà été développée par certaines sociétés étrangères comme Fortis Investments qui la propose aux fonds de pension hollandais. Groupe OFI espère pouvoir mettre en place pour ses clients une offre du même type d'ici à la fin de l'année. Pour commercialiser ses différents produits, la société s'appuie sur une équipe de sept personnes dont une dédiée à l'international. Fortis Investments compte également sept commerciaux spécialisés par type d'institutionnels : deux dédiés aux entreprises et aux caisses de congés payés, deux aux caisses de retraite, deux à la bancassurance et un responsable. De son côté, State Street Global Advisors France dispose, en raison de sa taille, de moyens bien supérieurs. Ainsi, en plus d'un service clients, d'un service vendeurs et de 5 personnes dédiées au marketing, la société américaine peut s'appuyer au niveau européen sur une équipe de 60 personnes, basée à Bruxelles et dédiée au suivi de la clientèle européenne. Ludivine Garnaud