(AOF / Funds) - Si le marché français de la gestion financière a renoué avec un taux de croissance à deux chiffres en 2009 (+ 10,8 %, contre -11 % en 2008), 56 % des SGE ont souffert d'une baisse des actifs gérés et de leur chiffre d'affaires, selon la dernière étude de l'Association française de la gestion financière (AFG), réalisée en partenariat avec le cabinet Noveo Conseil auprès de 57 sociétés de gestion entrepreneuriales (SGE) entre novembre 2009 et janvier 2010. Une situation qui s'explique notamment par un renforcement des barrières à l'entrée sur les marchés de la gestion. Pour un quart des sociétés interrogées, l'accessibilité aux canaux de distribution est ainsi désignée - notamment par celles pratiquant la gestion alternative, le capital-investissement et les spécialistes taux - comme le principal frein à la croissance de leur structure. "L'architecture ouverte s'est beaucoup refermée dans la crise, indique Muriel Faure, présidente de la commission Sociétés de gestion entrepreneuriales de l'AFG et présidente de la société de gestion de portefeuille IT Asset Management. La part des fonds maison dans les banques européennes est passée de près de 22 % avant la crise à environ 40 % actuellement." Pour accéder plus facilement aux canaux de distribution, deuxième frein à la croissance des SGE, les SGE sont conscientes qu'elles doivent atteindre une taille critique. La croissance externe est ainsi envisagée par plus d'une société sur deux comme un moyen de développement, mais "dans un cadre plus contraint que désiré", précise l'étude. Un phénomène de concentration serait attendu, mais plutôt sous forme de mouvements discrets, comme des prises de participation plutôt que des fusions. La mutualisation des fonctions entre différentes SGE constitue une autre solution, mais beaucoup moins plébiscitée : seuls 21 % des répondants l'envisagent comme un moyen pour se développer. Dans ce cas, elle concerne plutôt des fonctions supports comme le marketing, l'informatique, la commercialisation à l'étranger. Mais la croissance organique reste le meilleur moyen pour la plupart des SGE pour capter des parts de marché, et donc se développer. Un objectif qui passe par la nécessité pour ces sociétés de se faire mieux connaître, le manque de notoriété étant ainsi désigné par les répondants comme le troisième frein à la croissance de leur structure. "Les gérants entrepreneurs aspirent à une plus grande reconnaissance de leur expertise, affirme Muriel Faure. Ils estiment que leur métier n'est pas assez valorisé, notamment par rapport aux conseillers en gestion de patrimoine indépendants et aux banques privées, dont la gestion n'est pourtant pas le coeur de métier, contrairement aux sociétés de gestion entrepreneuriales." Pour être davantage reconnues, les SGE envisagent de développer leurs compétences commerciales. 65 % d'entre elles pensent faire des efforts particuliers en matière de prospection et 77 % de communication. Les SGE envisagent également de croître en élargissant leur gamme de produits pour mieux adapter leur offre aux besoins des investisseurs. 56 % d'entre elles envisagent ainsi de développer de nouveaux produits pour faire face à la crise et séduire la clientèle. "La moitié de ces sociétés a créé des nouveaux produits depuis le début de la crise, notamment pour s'adapter aux nouvelles conditions de marché, intégrer un peu plus de flexibilité et de souplesse en termes d'allocation d'actifs et, plus récemment, pour anticiper la phase de rebond", souligne l'enquête. Leur capacité à adapter leur offre aux besoins des investisseurs sera d'autant plus importante pour capter les flux en provenance des institutionnels au regard de la future directive européenne Solvabilité 2. En effet, puisque celle-ci conduit les investisseurs institutionnels qui y sont soumis à revoir à la baisse leur exposition aux actions, les SGE spécialisées sur ces actifs s'en trouvent pénalisées. "Les SGE spécialisées dans la gestion actions réfléchissent actuellement soit à acquérir de nouvelles compétences de gestion, notamment en immobilier et en obligations, soit à développer d'autres canaux de distribution", affirme Muriel Faure. A côté des produits, la dimension de conseil sera elle aussi déterminante pour capter les flux en provenance des institutionnels. Les sociétés de gestion entrepreneuriales anticipent par exemple une hausse de la demande des institutionnels en matière de conseil en allocation d'actifs, de sélection d'OPCVM, d'analyse de la performance et de gestion actif/passif. Au-delà des produits et services, l'intuitu personae que les SGE développent avec leurs clients joue également un rôle important. Pour plus de 86 % des SGE sondées, la relation de confiance est un atout pour conquérir et conserver des clients. Viennent ensuite le style de gestion pour 61 % d'entre elles, ainsi que la disponibilité pour plus de la moitié des répondants. Outre les facteurs de développement endogènes, l'évolution du cadre réglementaire pour les gérants d'OPCVM est considérée comme un atout. 78 % des SGE, principalement les plus importantes ou celles positionnées vers l'international, voient ainsi Ucits 4 d'un bon oeil, dans la mesure où cette réglementation conduit à l'unicité des règles au sein de l'Union européenne et, de ce fait, facilite le développement à l'international. "La volonté des gérants d'OPCVM de se développer à l'international, malgré des barrières à l'entrée renforcées, témoigne de leur confiance dans l'avenir, indique Muriel Faure. Au niveau européen, la gestion française de conviction est très appréciée, tant auprès des institutionnels que du marché retail, auprès desquels les boutiques de gestion ont véritablement un rôle à jouer." A l'inverse, les SGE considèrent que l'évolution de leur relation avec leurs dépositaires est défavorable. "Dans le passé, les SGE avaient de vraies relations de partenariats avec leurs dépositaires/teneurs de compte, mais le mouvement de concentration qui est intervenu a conduit les dépositaires à industrialiser leurs prestations, ce qui est regrettable." Une évolution qui une fois de plus milite pour l'obtention d'une taille [-16]ðcritique. Floriane Tedoldi