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La prévoyance, un nouveau sujet de préoccupation pour tous

06/11/2013 - 18:23 - Sicavonline (mis à jour le : 18/11/2013 - 16:49)



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La prévoyance, un nouveau sujet de préoccupation pour tous

En partenariat avec l'Agefi Actifs et Molitor Consult, le groupe Alptis et l'Unep ont publié un nouveau baromètre sur un thème aujourd'hui peu exploré : « Les CGPI (1) et la prévoyance ». L'objectif de ce baromètre est double : connaître les attentes et besoins des clients des CGPI - chefs d'entreprise, professions libérales, cadres - en matière de prévoyance, mais aussi mesurer le potentiel existant pour les CGPI sur ce marché.

Les clients des CGPI sont en attente de conseil sur la prévoyance

Dans son premier volet, le baromètre « Les CGPI et la prévoyance » montre que près de la moitié des clients des CGPI estiment ne pas être bien informés par leur conseiller en matière de prévoyance.

A la question : « Avez-vous déjà réalisé un bilan de prévoyance ? », ils sont seulement 7,6 % à répondre positivement. Plus de 92 % des clients des CGPI n'ont donc pas d'éléments précis leur permettant de savoir si leur couverture est adaptée et suffisante, en cas de coup dur, pour les protéger, eux et leur famille.
Or, selon l'enquête, ils sont plus de 40 % - et même 52 % pour les professions libérales - à estimer que leur CGPI est crédible et légitime pour leur proposer des produits de prévoyance individuelle.

Au-delà de la nature des produits - l'assurance invalidité décès arrive très largement en tête des besoins exprimés - les clients de CGPI plébiscitent avant tout les notions de personnalisation et d'accompagnement : ils veulent d'abord des produits adaptés à leur situation (25,6 %) et modulaires (20,6 %), avec l'appui d'un conseil expert (21,1 %). A travers ces réponses, la clientèle patrimoniale exprime de façon très majoritaire le souhait que les CGPI apportent des solutions différentes des offres très standardisées du marché.

Pour 93 % des CGPI, la prévoyance s'intègre dans une approche patrimoniale globale

Dans son deuxième volet, le baromètre « Les CGPI et la prévoyance » étudie le rapport des CGPI avec les offres de prévoyance, en mesurant leur perception sur ces produits.

Même s'ils sont encore peu présents sur ce marché, les CGPI sont 93 % à estimer que la prévoyance doit s'intégrer dans une approche patrimoniale globale. Un résultat qui combat l'idée, assez commune jusqu'alors, que les CGPI ne seraient qu'un canal de distribution dédié à la gestion d'actifs - épargne ou immobilier - et non à une gestion globale actif/passif.

Autre chiffre essentiel : 90 % des CGPI interrogés disent proposer des produits de prévoyance, 45 % souvent, 45 % parfois, à leurs clients. Les contrats les plus vendus par les cabinets sont des contrats Madelin (23 %) et l'assurance emprunteur (23 %). La part de l'activité consacrée à l'homme-clé est très faible (9 %), ce qui n'est pas en phase avec les risques particuliers supportés par les entrepreneurs et les travailleurs non salariés.

Les freins à lever et attentes sur les produits

L'enquête montre que 90 % des CGPI considèrent la prévoyance comme un axe de développement, 53 % parlant même d'un « axe très fort ».

Or aujourd'hui, la prévoyance représente seulement 5 % du chiffre d'affaires global de la profession des CGPI. Le potentiel de progression est donc très important, mais il nécessite de lever certains freins souvent évoqués par les CGPI :
- La technicité et la complexité des produits et des régimes de base
- Une mauvaise connaissance des offres
- Une culture assurance moins développée que la culture financière

Face à ces freins, les fournisseurs ont intérêt à être inventifs s'ils veulent pouvoir « déverrouiller » ce marché d'une clientèle plutôt haut de gamme. De nombreux CGPI évoquent la nécessité d'adapter la formation et la pédagogie commerciale dans ce domaine, pour les aider à intégrer les produits de prévoyance dans la stratégie patrimoniale de leurs clients.

Les attentes sont également fortes par rapport aux produits eux-mêmes : « innovants, pertinents, fiables, meilleurs que dans les réseaux classiques, simples et lisibles pour le client... ».

La prévoyance : enjeu-clé pour l'avenir des CGPI

Les tendances lourdes qui s'annoncent dans le domaine de la protection sociale, avec le désengagement de l'Etat et des régimes de base, sont porteuses de changement : à moyen terme, les clients des CGPI ne pourront plus se satisfaire des niveaux de couverture des régimes obligatoires et complémentaires. Actifs ou retraités, ils vont être amenés à s'intéresser à la prévoyance individuelle comme un élément-clé dans tout dispositif de protection patrimoniale.

Face à ces nouveaux enjeux, les CGPI doivent s'adapter aux attentes de leur clientèle patrimoniale et intégrer l'importance des solutions de prévoyance en complément de l'assurance vie traditionnelle. Ils vont devoir approfondir leur capacité à délivrer un conseil expert dans ce domaine, car leur clientèle patrimoniale sera très courtisée dans ce domaine à court et moyen terme.

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